Banka-sigorta iş birliği için iki kavram önerisi: BankSigo ve SigoBank

– Genelde her banka, bir sigorta şirketinin resmi acentesi olarak hizmet verir. Bazı bankaların sahip olduğu ve iştiraki olan sigorta şirketi de vardır. Bankalar ve sigorta şirketleri birlikte müşterilerine çok faydalı yeni ürünler sunabilir.-Bankalar “BankSigo”, sigorta şirketleri de “SigoBank” vizyonlarını oluşturup; teknoloji, satış-pazarlama, operasyon ve CRM entegrasyonlarını sağlayarak müşterilerine bütüncül bir hizmet sunabilir. Bu sayede gelir ve müşteri memnuniyetini birlikte artırabilirler…

– Bankalar ile sigorta şirketlerinin hedef müşteri kitlesi büyük ölçüde örtüşüyor. Bu durum, iki tarafın birlikte hareket ederek güçlü bir sinerji yaratmasını mümkün kılıyor. Aynı müşteriye ayrı ayrı ulaşmaya çalışmaksa zaman, operasyon ve maliyet kaybına yol açıyor. Oysa bankacılık ve sigorta ürünleri birbirini tamamlıyor ve tek bir satış sürecinde birlikte sunulduğunda daha etkin sonuçlar ortaya çıkıyor.

– Bazı bankacılık ürünleri, sigorta ürünlerinin satışını doğrudan tetikliyor. Özellikle kredi, konut finansmanı veya değerli varlık alımlarında, ilgili sigorta poliçeleri doğal bir ihtiyaç haline geliyor. Bu çapraz satış fırsatlarını doğru şekilde değerlendiren bankalar, gelirlerini ve kârlılıklarını artırabiliyor. Bu modelin sağlıklı işlemesi için banka personelinin sigorta ürünleri konusunda eğitilmesi, bilinçlendirilmesi ve teşvik edilmesi gerekiyor.

– Banka sigortacılığı mı, yoksa sigorta bankacılığı mı? Her ikisi de mümkün görünüyor. Banka sigortacılığı daha hızlı büyüyebilir. Çünkü bankalar uzun süredir bu alanı deniyor ve belirli bir mesafe kat etmiş durumdalar. Sigorta bankacılığı için ise önce bazı bankacıların ve sigorta şirketi yöneticilerinin vizyonlarını değiştirmek gerekiyor. Sigorta şirketlerinin banka ürünlerini satması konusunda bankacılar bazı endişeler taşıyabilir.

Banka genel müdürü olarak çalıştığım yıllarda bankamızın iştiraki olan bir sigorta şirketinin yönetim kurulu üyesi olarak görev yapıyordum. O tarihlerde Türkiye’de sigorta şirketleri atılım yaparak büyümek istiyordu. Her ay sigorta şirketinin yönetim kurulu toplantısına katılıp şirketin genel müdürüne bankamızla iş birliği çalışmalarını artırmasını isterdim. O da bana bu konuda bankanın şube müdürlerine sigorta hedefleri verip onları bu konuda motive etmemi söylerdi. İki genel müdür el ele vererek hem bankanın hem de sigorta şirketinin gelirlerini artırmayı başarmıştık.

Bankalar ve sigorta şirketleri birlikte müşterilerine çok faydalı yeni ürünler sunabilir. Genelde her banka bir sigorta şirketinin resmi acentesi olarak hizmet verir. Bazı bankaların sahip olduğu ve iştiraki olan sigorta şirketi de vardır. Bunun en önemli nedeni ise banka müşterilerinin sigorta ihtiyaçları olması.

Bankalar müşterilerinin bu sigorta ihtiyaçlarını kendi ortaklıkları olan sigorta şirketinden karşılayarak komisyon geliri elde ederler. Bankalar faiz dışı gelirlerini arttırmak ister. Faiz dışı gelirler arasında sigorta komisyonları önemli bir gelir kaynağıdır. Bu nedenle her banka müşterilerine kendi sigorta şirketinden sigorta poliçeleri almalarını ister. Bu konuda bankanın şube personeli dikkatli ve becerikli olursa bankanın sigorta komisyon gelirleri de artar.

ÜST YÖNETİM İLGİSİ SİNERJİYİ GÜÇLENDİRİR

Banka ve sigorta şirketi yöneticileri sık sık bir araya gelip iş birliği çalışmaları yürütmeli. En üst düzeydeki yöneticilerin de ilgi ve takibi olursa çok başarılı sonuçlar ortaya çıkabilir. Ancak şahsen bu sinerjiyi yaratmak için gereken ölçüde ve etkinlikte hareket edilmediğini düşünüyorum. Bankalar ve sigorta şirketleri bazı çalışmalar yürütüyor ama bence daha farklı yaklaşımlarla daha fazlasının yapılması gerekiyor. Bu alanda eksiklerimiz var. Bu birlikteliğe, teknoloji şirketleri özel olarak geliştirecekleri yazılımlar ve yapay zekâ teknolojileriyle destek verebilir.

BANKSİGO, MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ AÇISINDAN KRİTİK ROL ÜSTLENİYOR

Sigorta aracılık hizmetleri, bankalar için faiz dışı gelirleri artıran önemli bir alan olarak öne çıkıyor. Banka-sigorta ilişkisine ben “BankSigo” adını verdim. Bence bu yapı, bankacılar açısından hem önemli bir gelir kaynağı hem de geleceğe dönük bir fırsat sunuyor. BANKASİGO, bankaların risk almadan ek gelir elde etmesine imkân sağlarken müşteri memnuniyeti açısından kritik bir rol üstleniyor.

“Yeni dönem bankacılık anlayışı, müşterilere bütüncül hizmet sunulmasını gerektiriyor. Bankaların, müşterilerini koruyacak sigorta ürünlerini bankacılık hizmetleriyle birlikte sunması önem taşıyor. Sigorta hizmetlerinde yeterince başarılı olmayan bankalar, ilerleyen dönemde müşteri memnuniyetini sağlamakta zorlanacaktır.”

BANKALARLA SİGORTA ŞİRKETLERİNİN HEDEF MÜŞTERİ KİTLESİ ÖRTÜŞÜYOR

Bankalar ile sigorta şirketlerinin hedef müşteri kitlesi büyük ölçüde örtüşüyor. Bu durum, iki tarafın birlikte hareket ederek güçlü bir sinerji yaratmasını mümkün kılıyor. Aynı müşteriye ayrı ayrı ulaşmaya çalışmaksa zaman, operasyon ve maliyet kaybına yol açıyor. Oysa bankacılık ve sigorta ürünleri birbirini tamamlıyor ve tek bir satış sürecinde birlikte sunulduğunda daha etkin sonuçlar ortaya çıkıyor.

BANKA ÜRÜNLERİ, SİGORTA SATIŞINI TETİKLER

Bazı bankacılık ürünleri, sigorta ürünlerinin satışını doğrudan tetikliyor. Özellikle kredi, konut finansmanı veya değerli varlık alımlarında, ilgili sigorta poliçeleri doğal bir ihtiyaç haline geliyor. Bu çapraz satış fırsatlarını doğru şekilde değerlendiren bankalar, gelirlerini ve kârlılıklarını artırabiliyor. Bu modelin sağlıklı işlemesi için banka personelinin sigorta ürünleri konusunda eğitilmesi, bilinçlendirilmesi ve teşvik edilmesi gerekiyor. Yönetimin sigorta satışlarını destekleyen bir yaklaşım benimsemesi ve bu alanı performans hedefleriyle ilişkilendirmesi, BankSigo yapısının etkin biçimde hayata geçirilmesini sağlayabilir.

Öte yandan bankalar, işlem maliyetlerini düşürmek amacıyla operasyon merkezleri kuruyor. Eskiden şubelerde yürütülen operasyonların yaklaşık yüzde 95’i artık bu merkezlerde yürütülüyor. İhracat, ithalat, çek-senet, kredi kartı ve bireysel kredi işlemleri gibi bankacılık süreçleri bu operasyon merkezlerinde yapılır hale geldi. Aynı şekilde çağrı merkezleri de yaygınlaşıyor. Bu yeni yapılanmalar, sigorta işlemlerinde merkezi operasyonla etkinlik sağlanması ve işlem maliyetlerinin azaltılması açısından önemli fırsatlar sunuyor. Sigorta işlemlerinde de bu yapıdan faydalanmak gerekecek.

EL ELE MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ

Bankalar ve sigorta şirketlerinin iş birliği için en önemli etkenlerden biri de müşteri memnuniyeti. Banka şubesinden sadece banka ürünü değil, sigorta ürünü de satın alabilen müşteriler daha yüksek memnuniyet yaşayabilir. Müşteri, tek seferde ve tek noktada ne kadar fazla finansal ürün ve hizmeti kolayca satın alabilirse memnuniyeti o kadar artacaktır.

KÂRLILIĞI BİRLİKTE ARTIRMAK

Banka ve sigorta şirketleri birlikte çalışarak kârlılıklarını artırabilir. Ayrı ayrı çalışıldığında her iki kurum da kâr edebilir. Birlikte hareket edildiğinde ise hem banka hem sigorta şirketi daha yüksek kâr elde edebilecektir. Her iki sektörün de daha fazla kârlılık ihtiyacı var ve bu birlikte çalışarak mümkün olabilir.

SİGOBANK: SİGORTA ŞİRKETLERİ, BANKA ÜRÜNLERİ SATABİLİR Mİ?

Bankaların sigorta ürünleri satmasına BankSigo demiştim. Sigorta şirketlerinin banka ürünleri satmasına ise SigoBank diyorum. Ve gelelim şu soruya: Sigorta şirketleri banka ürünleri satabilir mi?

Neden olmasın?

Sigorta şirketi ve acenteleri, bankacılık ürünlerinden bazılarını müşterilerine satabilir. Sigorta poliçesi satabilen bir sigorta acentesi satış elemanı, aynı müşterisine bir konut kredisi, tüketici kredisi veya bir kredi kartı satışı da yapabilir. Bu sayede sigorta şirketleri, prim gelirleri dışında bankacılık ürünleri satış komisyonu adıyla önemli bir yeni gelir kaynağı elde edebilir.

Bankalar da bu sayede yeni bir alternatif, dağıtım kanalı bulmuş olur; ATM’ler, şubeler, web bankacılığı, çağrı merkezi gibi satış noktalarından başka yeni bir satış noktası kazanır. Sigorta acenteleri bankaların yeni bir alternatif dağıtım kanalı olabilir.

BANKA SİGORTACILIĞI MI, YOKSA SİGORTA BANKACILIĞI MI?

Aslında her ikisi de mümkün görünüyor. Banka sigortacılığı daha hızlı büyüyebilir. Çünkü bankalar uzun süredir bu alanı deniyor ve belirli bir mesafe kat etmiş durumdalar. Sigorta bankacılığı için ise önce bazı bankacıların ve sigorta şirketi yöneticilerinin vizyonlarını değiştirmek gerekiyor.

Sigorta şirketlerinin banka ürünlerini satması konusunda bankacılar bazı endişeler taşıyabilir. Bankacılık ürünleri risk içeriyor ve her kişinin bu ürünleri doğru şekilde satması mümkün olmuyor. Bir sigorta acentesi, bankayı temsil ederek bankacılık ürününü müşterisine satabilir mi? Bunu doğru şekilde yapabilir mi? Bu noktada acente personeline kapsamlı bir eğitim verilmesi gerekiyor. Bu nedenle bankacılar, sigorta acentelerinin banka ürünlerini müşterilerine satması konusunda eğitimler düzenlemeli ve bu süreci hızlandırmalı.

“Banka ürünlerini sigorta ürünleriyle bütünleştirerek yeni bir ürün geliştirmek gerekiyor. Bu süreçte hem sigortacılara hem bankacılara görev düşüyor. Elbette bu modelin hayata geçebilmesi için mevzuatın da uygun olması şart.”

ÇAPRAZ PAZARLAMA ARTIK ZORUNLU

Öte yandan, çapraz pazarlama artık zorunlu. Müşteriye tek bir ürün satmak yerine, aynı anda ve aynı noktada birden fazla ürün sunabilmek gerekiyor. Bireysel kredi, kurumsal kredi, sigorta, kredi kartı, mevduat, konut kredisi, tüketici kredisi gibi ürünlerin tamamıyla çapraz pazarlama hedeflenmeli.

BANKACILIK SEKTÖRÜNDE YENİ BİR BANKACI VİZYONUNA İHTİYAÇ VAR

Bankacılık sektöründe yeni bir bankacı vizyonuna ihtiyaç var. BankSigo vizyonu olan bankacılar ve SigoBank vizyonu olan sigortacılar yetiştirilmesi gerekiyor. Bu vizyonu benimseyen bankalar ve sigorta şirketleri de daha hızlı adım atıyor.

“Vizyon” olumlu bir kavram ama mutlaka somutlaştırılması gerekiyor. Bu vizyonu oluşturmak için dört farklı alanda entegrasyon sağlanmalı. Hem sigorta şirketi hem banka tarafında da bu entegrasyonların hayata geçirilmesi şart.

Bankacılık ve sigortacılık entegrasyonunda öne çıkan dört ana alan şöyle:

TEKNOLOJİ ENTEGRASYONU

Bankaların, sigorta şirketlerinin ve zaman zaman sigorta acentelerinin farklı yazılım sistemleri var. Bu sistemlerin birbirleriyle konuşup veri paylaşabilecek şekilde entegre edilmesi gerekiyor.

SATIŞ VE PAZARLAMA ENTEGRASYONU

Banka ve sigorta şirketi personelinin benzer satış ve pazarlama yöntemlerini kullanabilmesi şart. Her iki kurumun ekipleri aynı satış becerilerine ve yetkinliklere sahip olmalı, ortak bir yaklaşım benimsenmeli.

OPERASYON ENTEGRASYONU

Operasyon süreçlerinde entegrasyon zorunlu hale geliyor. Banka ve sigorta şirketlerinin operasyon merkezleri, çağrı merkezleri ile altyapı, yazılım ve donanım kaynakları ortak kullanılabilir olmalı

CRM ENTEGRASYONU

Müşteri bilgileri değerli bir kaynak. Ancak banka ve sigorta şirketinin CRM sistemleri ayrı çalıştığında bu değer yeterince kullanılamıyor. CRM altyapılarının birlikte çalışması ve bilgilerin müştereken değerlendirilmesi gerekiyor. Bu noktada yapay zekâ uygulamaları sinerji yaratmak için kullanılabilir.

SON SÖZ

Bankalar ve sigorta şirketleri iş birliği yaparak müşterilerine daha iyi hizmet verebilir. Bunu yaptıkları takdirde her iki şirketin de hem gelirleri hem müşteri memnuniyeti artar. Banka ve sigorta şirketi bir baba ve anne gibi çocuklarına (müşterilerine) sahip çıkmalı; onları korumalı, kollamalı ve memnun etmeli.

Not: Kapak görseli, yapay zeka asistanı Gemini tarafından oluşturulmuştur.

Bülent ŞENVER

Duayen Bankacı

Türk Lider Yönetim Kurulu Başkanı

senver@turcomoney.com