Perakende sektöründe eğitimin önemi

Dr. Fatih Anıl

Perakende sektörünün genel ekonomi için ve özellikle Türkiye ekonomisi için ne kadar önemli olduğu birçok kere belirtilmişti. Kamu finansmanının yüzde70’inin dolaylı vergilerden geldiğini ve bu fonlarında alış veriş sonucu perakende sektöründen sisteme aktarıldığı biliniyor. Dolayısıyla sektörün sürekli ve verimli çalışması son derece önemli olmakla birlikte,perakende sektörünün ekosistemin lokomotifi olduğu daima hesaba katılmalıdır.

Tüm ekonomik sistemi taşıdığını düşündüğümüz perakende sektörü, hizmet sektörü içinde eğitim konusuna en çok önem verilmesi gereken sektörlerin başında geliyor. Pazarlama ve satış ile ilgili konuların uygulama alanı son tüketiciye ulaşması nedeniyle direkt perakende alanında oluyor. Son tüketiciye ulaşan satış danışmanlarına verilecek eğitimler kişisel bilgi becerinin yanısıra satış performansını direkt etkileyecek aidiyet duygusunu da arttıracaktır.

Satış konusu gündeme geldiğinde, en önemli konu bu işi yapacak kişilerin karakter özellikleridir. Satış danışmanı ve yöneticiler dışa dönük, pozitif ve sosyal kişilik özelliklerine sahip oldukları takdirde eğitilebilirler. Pazarlama ve satış ile ilgili kişileri işe alırken ikna kabiliyeti olan kişilerde ,uygulama yapılarak seçilmesinde büyük fayda vardır.

MOTİVASYON VE ENERJİ ŞART

Perakende ile ilgili eğitimlerde günümüzde en çok üzerinde durulan konu perakende matematiği, bir çok şirket pazarlama ve satışın matematik verilerle ölçümlenmesi konusu üzerinde duruyor. Sayısal olarak satış verilerinin değerlendirilmesi ve satışla ilgili kişilerin bu bilinçte olması olayları ve satış sonuçlarını daha somut hale getiriyor.

Satış personeline verilecek eğitimler ; satış teknikleri, kişisel satış, perakende matematiği, vücut dili ,görsel düzenleme, ürün ve koleksiyon bilgisi gibi başlıklar altında toplanmakla birlikte burada ulaşılmak istenen en önemli hedef satış ekibinin motivasyonuna dönük olmalıdır. özellikle perakende sektöründe en önemli konuların başında ekibin motivasyon ve enerjisi geliyor.

EĞİTİLMİŞ, NİTELİKLİ PERSONEL öNEMLİ

Perakende sektöründe son dönemlerde en çok konuşulan konuların başında trafik yaratarak satışı artırmak geliyor. Burada bahsedilen trafik yaratmak diğer bir değişle mağazaya giriş çıkışın arttırılmasının yanısıra müşterinin mağazada kalış süresini yükselterek daha çok ürün satabilmektir. Bu da ancak çok iyi eğitilmiş nitelikli satış personeliyle mümkün olabilir.

Yeni dönem pazarlaması , klasik anlamda anlatılan ürün, fiyat, promosyon ve lojistik konularından daha farklı, daha ileri bir nitelikte. Giderek ilişki yönetimi, deneyim satışı, üründe ve serviste farklılık ve ne satıyorsanız içine duygu katmak etrafında toparlanıyor.

Tüm firmalar günümüz piyasa koşullarında markalarının sürekliliğini sağlayabilmek için tüketiciyi fana (tutkuyla bağlı olan takipçiler)dönüştürmeleri gerekliliğini görmeye başladılar. Bunun için merkez ofislerde hazırlanan tüm stratejik kararların sahada başarılı şekilde uygulanmasıyla sağlanabileceğini anlamaya başladılar. Uygulamayı yapacak sahadaki ekip olduğundan çok iyi eğitilmeleri gerekiyor.

AİDİYET DUYGUSU öNEMLİ

Perakende sektöründe verilecek eğitimler belirli aralıklarla merkez ofislerde yapılmakla birlikte sahada mümkün oldukça mağazaların bulunduğu bölgelerde ve hatta zaman zaman uygulamalı olarak mağazalarda da verilme yoluna gidilmelidir. Satış ekibinin motivasyon ve heyecanını arttırmada yönetimin mağazalara giderek bireylerle veya grup olarak yapacağı eğitsel görüşmeler kişisel motivasyon ve aidiyet için çok önemlidir. Eğitimle ilgili bir diğer konu eğitmenlerin, yeterliliği ve konuyu heyecanla ,durağanlıktan uzak şekilde anlatarak ekibi motive edebilme özelliğine sahip kişilerden olmaları gerekiyor.

Yönetimde özellikle satış konusunda, işe duyulan heyecan ve motivasyonun yüksekliği ölçüsünde satışların pozitif etkileneceği , sürekli gözönünde tutulmalıdır.