Bildiğiniz gibi yazılarımda sürekli otomotivdeki kaçınılmaz dönüşümü gündeme getiriyorum. Elektrik enerjisi kullanan, sıfır emisyon sağlayan taşıtlara olan bu önlenemez dönüşümün elbette çok önemli bir gerekçesi var: Dünyamız ısınıyor. İklim değişikliği canlıları tehdit ediyor. Çünkü atmosfer kirleniyor, Karbon dioksit ve diğer zehirli gazlar, sağlıklı bir geleceği sürdürülemez hale getiriyor. Paris İklim Anlaşması ve Cop26 zirvesi ile işte o yüzden global ısınmanın 1,5C derece ile sınırlanması benimsendi.

Uluslararası Enerji Ajansı Başkanı Dr. Fatih Birol’un açıkladığı gibi; en fazla karbon dioksit ve eşdeğeri zehirli gazlar, en çok enerji üretiminde ortaya çıkıyor. İkinci sırada ise, karayollarında seyreden motorlu taşıtlar var. Global olarak sayıları 1,5 milyara yaklaşan motorlu taşıtlarıno nedenle emisyon yapmayan, elektrik enerjisi tüketecek şekilde üretilmesi gerekiyor.

2050 YILI, ÇOK ÖNEMLİ BİR EŞİK

Ne zamana kadar bu dönüşüm gerçekleşecek sorusunun yanıtı ise yavaş yavaş netleşmeye başladı. Dünyada karbon nötr ortamına ulaşmak için 2050 yılı çok önemli bir eşik olarak görülüyor. Bu amaçla AB ülkeleri, Avrupa Yeşil Mutabakat Planı gereğince 2035 yılından itibaren içten yanmalı motorları tamamen terk ediyor. Çin ise, diğer bir iddialı pazar. Üstelik, yıllık neredeyse 30 milyon adet motorlu taşıt satış ile dünyanın açık ara en büyük pazarı. Orada da hızla dönüşüm devam ediyor. Öyle ki bu yıl elektrik enerjisi tüketen taşıt satışlarının % 20 pazar payı alarak 6 milyon adede ulaşacağı öngörülüyor. Diğer bir büyük pazar olan ABD pazarında ise bu yıldan itibaren ciddi bir hızlanma göreceğimiz kesin. Ülkemizde ise OSD tarafından 2030 yılına kadar tüm otomobil üretiminin, 2040 yılına kadar ise tüm otomotiv üretiminin içten yanmalı motorları terk etmesi hedefi konuldu. Bu hedefler, 2053 yılında ülkemizde de karbon nötr hedefimize ulaşabilmemiz için stratejik öneme sahip.

Peki, bu dönüşüme müşteri hazır mı? Üretilecek milyonlarca elektrik motorlu taşıtı insanlar kolayca alıp kullanabilecek mi?

7 ADIMDA BAŞARILI OLMANIN SIRRI

İşte bu konuda değerli dostum Melih Tüzmen, bana McKinsey&Company tarafından hazırlanan bir araştırma raporunu hatırlattı. Raporun detaylarını aşağıdaki linkten inceleyebilirsiniz.
https://www.mckinsey.com/industries/automotive-and-assembly/our-insights/leaving-the-niche-seven-steps-for-a-successful-go-to-market-model-for-electric-vehicles

Rapor, otomotiv üreticilerinin yenilikçi satış ve pazarlama modelleriyle istenilen sayıda satışı başarabileceklerini belirtiyor ve sırayla 7 adımda başarının sırlarını veriyor:

1. Markayı yeniden konumlandırma

Otomotiv üreticileri, ürettikleri elektrik motorlu taşıtların farklılıklarına odaklanarak marka değerini yeniden oluşturmaya kendilerini zorlamalı. Söz konusu marka değeri, genel marka algısı ile uyumlu ama elektrik motorlu taşıtlara özgü olmalı. Örneğin markalar geniş şarj ağına sahip olduğunu anlatmalı. Bu konuda Volkswagen markası ” E-mobilty for All” sloganıyla etkin bir marka konumlandırması örneği oldu.
Öte yandan otomotiv üreticileri entegre bir işletme ağı üzerinde çalışmalı. Şarj, veri güvenliği ve gizliliği, veri kullanma geliri, yeni finansal çözümler, satış sonrası paketleri ve araç paylaşımı çözümleri gibi unsurları tüketicileriyle buluşturabilmeli. Elbette burada iletişim en önemli konu. Dijital kampanyalar, potansiyel tüketicilere yönelik dijital ve eğitsel platformlar devreye sokulmalı.

2. Şarj ekosisteminin şekillendirilmesi

Otomotiv üreticilerinin biran önce tüketiciler için yeterli sayıda ve uygun fiyatla şarj imkanı sağlayabilmeleri gerekiyor. Evlerde, kamu alanlarında ve kendi bayilerinde bu imkanlar tüketicilere sunulabilmeli. Bu anlamda yerel ve uluslararası iş ortaklarıyla çalışılabilmeli. Kamu sektörü tarafından uygulanacak teşvik yöntemleri de diğer önemli bir konu. Elektrik enerji fiyatları, üyelik sistemleri ve kırsal alanlarda şarj kolaylıkları markaların öne çıkmasını sağlayacak unsurlar. O nedenle markalar, elde edecekleri şarj etme verileri ile çeşitli akıllı modeller
geliştirebilirler. Renault Z.E. Smart Charge uygulaması gibi.

3. Taşıt kullanma ömrü boyunca gelir elde edilmesi

Sadece elektrik motorlu taşıt satarak değil, aynı zamanda o taşıtın kullanım ömrü boyunca da her bir km başına 1 Euro cent kar elde edilebileceği hesaplanmış durumda. Bu kazanca satış sonrası geliri dahil değil. Örneğin Tesla tüketicilerin talebi üzerine oto pilot uygulaması ile ek gelirler elde ediyor. Sürücü yardımı, batarya kullanım optimizasyonu, optimum taşıt performansı gibi veri destekleri ek gelir sağlıyor. Keza BMW ConnectedDrive örneğinde olduğu gibi uygun park yerlerini gösteren, randevu ayarlayan sistemler yılda 279 € ya kadar ek gelir getirebiliyor. Aynı şekilde kişiselleştirilmiş veri hizmetleri taşıt başına yılda 50 € kadar ek gelir getiriyor.

4. Satış kadrosunun yeteneğinin ve konuya hakimiyetinin artması

Otomotiv üreticilerinin bayilerini gerçek birer elektrik motorlu taşıt satış uzmanı yapmaları gerekiyor. Yapılan araştırmalar; Çin, Almanya ve ABD’ de bulunan bayilerde çalışan satış personelinin sadece yarısının müşterilerine içten yanmalı motora haiz taşıt modelleriyle eşit oranda elektrik motorlu taşıt modellerinin test sürüşünü önerdiğini ortaya koyuyor. Bunun nedenleri ortada; satış personeli elektrik motorlu taşıtların avantajları hakkında tam bilgi sahibi değil. Ek olarak bayilerin kar marjı daha düşük, satış sonrası geliri daha az ve satış personeli primleri düşük. Bu durum; otomotiv üreticilerinin bayilerini daha fazla desteklemesi gerektiğini gösteriyor. Otomotiv üreticileri aynı zamanda elektrik motorlu taşıtların deneme sürüşleri için de bayileri teşvik etmeli. Bayilerin hedef kitlelere ulaşımını destekleyerek daha çok tüketiciye ulaşabilirler. Sergi alanlarında elektrik motorlu taşıt modellerinin yanı sıra şarj ünitelerini ve kullanım özelliklerini de tüketicilere deneyimletmeli.

5. Topyekun ve mükemmel bir pazarlama yaklaşımı sunmak

Otomotiv üreticileri bayileri ile birlikte mükemmel bir dijital pazarlama platformu sunmak durumundalar. Tüketicilerin tereddüt gösterdiği her konuda onları dijital yollarla aydınlatmalı, deneyime davet etmeli ve sade satış yöntemleri kullanmalı. Tek bir tık ile tüketicinin istediği bilgiye ulaşması sağlanmalı. Tüketici grupları kurularak çeşitli ödüllendirmeler yapılmalı. Unutmayalım ki potansiyel elektrik motorlu taşıt müşterilerinin % 50 sinden fazlası on-line olarak taşıt satın almayı tercih ediyor. Otomotiv üreticileri de buna uygun satış kanalları geliştirmeli. Tesla bunun en etkin örneği olarak bugün karşımıza çıkıyor. Yalın, maliyeti düşük ve tüketiciye direk ulaşan dijital çözümler sunuyor.

6. Satış Sonrası Hizmetlerinde Müşteri odaklı yaklaşım

Bilindiği gibi elektrik motorlu taşıtlar içten yanmalı motorlulara göre çok daha az satış sonrası hizmeti istiyor. Bakım ihtiyaçları oldukça farklı. Bakım teknisyenlerinin batarya ve yüksek voltaj teknolojisi üzerinde bilgi sahibi olmaları gerekiyor. Bu kadrolara özel eğitimler vermek otomotiv üreticilerinin ödevi elbette. Elektrik motorlu taşıtların bakımları için gerekli alet ve edevat da bayilere temin edilmeli. Örneğin Volkswagen, yeni batarya atölyesi kurarak bayilere hızlı batarya ve aksamı sevkiyatı planlıyor. Bu tür atölyeler, henüz satış hacmi düşük iken bayilerle ortak kullanılabilir. Ayrıca otomotiv üreticileri bayilerine elektrik motorlu taşıtlara özgü bakım ve servis eğitimleri yoğun olarak verebilir. Aslında, bu taşıtlarda bulunan karmaşık yazılımlar müşterileri yetkili servisler dışında çözüm aramaktan vazgeçirecektir. Bu da servis karlılığının düşmesine bir nebze engel olacaktır. Keza bayiler aracılığıyla sunulacak şarj hizmeti, ikame araç, batarya bakım paketleri gibi çözümler müşterilere cazip gelecektir.
Öte yandan parça değişim zamanlarını hatırlatan akıllı yazılımlar, yazılım güncellemelerinin bulut teknolojisiyle yapılabilmesi gibi Tesla benzeri yöntemler müşteri bağlılığını artıracaktır. Bataryaların yeniden kullanımı konuları da giderek önem kazanıyor. Gerek enerji depolama, gerekse batarya geri dönüşüm yöntemleri otomotiv üreticileri tarafından bugünden planlanıyor olmalı.

7. İş modellerinin büyük ölçekte karlılığa uygun hale dönüştürülmesi

Karlı olmayan iş modelini karlı hale getirmekten bahsediyorum. Henüz elektrik motorlu taşıtlar içten yanmalı motora sahip olanlara göre daha az kar getiriyor. Çünkü üretim maliyetleri halen yüksek ve satış sonrası geliri oldukça düşük. Bataryaların yeniden kullanımı ve geri dönüşümü üzerinde belirsizlikler var. Şarj altyapısı büyük yatırım gerektiriyor. Veri kullanımı ve şarj ile ilgili destek paketleri henüz bu olumsuz tabloyu telafi edecek gelir sunmuyor. Belki de hiç sunamayacak. O zaman pazarlama modelleri daha fazla gelişecek. Örneğin on-line bakım hizmetleri maliyeti düşüren bir çözüm olarak düşünülüyor.
Kısa dönemde otomotiv üreticileri mevcut bayilerini optimize etmeye bakacaklar. Yine bayilerini konsolide ederek güçlendirmeye çalışacaklar. daha fazla karlılık için satış ve servis noktalarını azaltacaklar. Direk on-line satışa ağırlık verecekler. örneğin AB ülkelerinde 2030 yılına kadar bayi sayısının yarı yarıya azalması bekleniyor.
Otomotiv üreticileri bayilerini desteklemenin yanı sıra daha basit ve tüketici odaklı iş modelleri uygulamak durumunda. Şehirlerde dijital tüketici deneyim merkezleri kurmak gibi. Aynı şekilde Audi dijital servis istasyonları gibi otomatik check-in ve check-out yapan 24 saat açık uygulamalar düşünülebilir. Şehirlerin kenar mahallelerine yeni yapılanmalar gelebilir. Müşterilerin abonmanlık sistemleri artırılabilir. Tabii tüm bu uygulamalar önce pilot bölgelerde denenerek başarılı olduğu kanıtlandıktan sonra yaygınlaştırılmalı.

Sonuç olarak elektrik motorlu taşıtların hayatımıza giriyor olması bir dizi yapılacak işi de beraberinde getiriyor. Ancak gelecek belli. O nedenle cesaretle geleceğe hazırlanmak ve kamu kaynaklarından desteklerin devam etmesi son derece önemli.

Ne dersiniz?

İbrahim Aybar

Renault Eski Genel Müdürü

aybar@turcomoney.com